原创：商道问路

 

给大家出道数学题：

1+1=？，很多人会回答2，也有人回答3，为什么呢？这可能和前些年计划生育宣传有关，说1对夫妻生一个孩！所以1+1=3。

再问大家，1+1+1=？ 很多人会说3。那1+1+1+……+1=？，也就是N个1相加等于几？

数学好的人会脱口而出是N。

我这里用营销和大家交流的一个知识点是：1+1+1……+1=1。

这是做第一品牌的公式，这个公式有两个含义：

高手一出手就是第一。因为只有第一才有绝对竞争力，只有第一才有绝对影响力，只有第一才能获取做大的资源，付出最小的成本，所以要全力以赴做第一。

如何保障自己一出手就是一个第一？首先集中资源赢得某一点的胜利，再从一个第一走向另外一个第一，最后形成全面的第一。而不是从第十、到第九、到第八，最后打到第一。如果前面九位都给你让路，那前面一定是陷井。

一个新品牌诞生之初，要从市场竞争、产品竞争、渠道竞争三个维度同时运用这个公式。

首先，从市场竞争这个维度看，如何创造第一？

第一步，你要评估企业可以动用的资源，有多少资金能够用于营销？可以组建多大的团队？人脉资源的优势在哪里等等。

第二步，根据资源的多少，确定三年内一定会拿下的第一市场有多大。比如是一个省？一个一线城市？一个地级城市？还是一个县或者一个镇？

第三部，集中至少60%的人、财、物投向这个第一市场，确保1-2年拿下这个第一市场。

记住，小即是大。再小的山头，你是老大，你就是王；再大的山头，你不是老大，随时都有可能被挤压。

当你成功创造出第一个第一市场的时候，你就取得了点的胜利，你要立刻去创造第二个第一市场，一点就变成了一线，然后再去创造第三个第一市场，一线就变成了一面，这时品牌的势能就起来了。

当你再去创造第四、第五、第六个第一市场的时候，你会发现阻力降低了，速度加快了，越来越多的渠道商、零售终端会主动找你合作，因为他们相信你就是这个市场未来的第一，你成为第一，他们也就成为了第一。

很多企业产品出来了，包装出来了，抱着产品到处跑求别人进货，跑了半年，一无所获。不光一无所获，还对自己的产品失去了信心，对市场失去了信心。

尤其是现在许多创客型企业更是如此，觉得创意出产品，就能创造出市场，产品是天才坐在家里想出来的，市场可是要打出来的，是从对手手里抢出来的，做市场要学做农民，而不要学做牧民。

选定一个市场，就要把根扎下去，不断地扩展自己的终端数量，不断地传播品牌，不断扩大自己在这个市场的影响力，直到我们的产品在这个市场的占有率达到20%，我们才可能说我们是这个市场的第一品牌。这时候我们继续巩固和深化这个市场的同时，才可以重点开发第二个第一市场。
 

 

第二，从产品竞争这个维度看，如何创造第一？

第一市场选定了，产品怎么卖？很多企业是几个、十几个、甚至几十个产品一起推向市场，号称是满足各种消费者的不同需求。这个概念有个洋名字叫SKU，是从国外企业带来的概念，目的就是尽量多的占领终端的货架，但是那只适合宝洁这种百年老品牌。

作为一个市场的新进入者，你的资源是有限的，你也必须单产品突破，用产品带动品牌。

记住，少也是多。

选择一个最具差异化、最具竞争力的单品，集中资源把它推广成这个市场同品类的第一名，什么是第一，就是占领同品类20%以上的市场份额。
 

 

当你这个产品成为同品类的第一的时候，这个产品一定会给你带来更高的利润。因为是第一，单品销量大，生产成本就会下降；因为是第一，就成了市场的爆品，渠道商、零售终端就可以接受更高的进货价；因为是第一，终端就愿意把这个产品摆在最明显的地方招揽生意，就节省了推广费。

当我们把一个产品做到第一，再集中资源把第二个单品做到第一，最后再把第三个单品做多第一，当有三个第一单品的时候，三点一面的产品格局就形成了，产品的势能也起来，自然会带动全产品的销售。

第三，从渠道竞争这个维度看，如何创造第一？

确定第一目标市场，确定了第一主打产品，这还不够？还要确定第一渠道，你要再次集中资源打响一个渠道，做这个渠道的第一，再从一个渠道的第一走向另外一个渠道的第一，最后自然就成为这个市场的第一。

所以，做品牌难吗？做品牌缺人吗？做品牌差钱吗？如果你全国一盘棋，全产品一盘棋，全渠道一盘棋，你当然会觉得难。

当你聚焦到一个局部市场，聚焦到一个局部市场的渠道；当你聚焦到一个市场一个渠道的一个产品的时候，你觉得还缺人吗？差钱吗？把品牌做起来还难吗？

聚焦！聚焦！再聚焦！集中你资源一点突破，你一定会点燃你的品牌！

最后，请大家记住1+1+1+1+1+……=1。

小就是大，大也是小。做市场，要做农民，不要做牧民。

非常时期，非常模式！

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