谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是营销的首要问题。商场如战场，想赢就要分清敌人和朋友。

中国企业在竞争中非常善于树敌，但是不善于结盟。善于将同类打败和打倒，为异类的胜利扫平障碍。所以中国很难成就大的企业，这是他们战术的误区。

王老吉和加多宝不能成为第一饮料的失误

王老吉的对手是谁？大家会认为是加多宝。

其实无论是王老吉还是加多宝，作为中国草本饮料的开创者，都承载着中国渴的文化。而可口可乐和百事可乐所承载的是西方的渴文化。

王老吉和加多宝如果想成为中国饮料的代名词，他们必须结为盟友，钳制可口可乐和百事可乐。

所以无论是王老吉，还是加多宝，如果不能成为中国饮料的第一品牌，就永远不可能成为亚洲的第一饮料，更不可能成为世界的第一饮料品牌。

森哥集成灶是如何成为第一品牌的

我们策划的一个案例，森歌集成灶。

提起烟机和灶台，大家都会想到方、老板甚至樱花，他们的烟机和灶台是分开的，所以我们把它叫分体灶。

那么油烟机的痛点到底是什么？

这些分体灶源自于西方，应付西方的底油烟厨房是够的，但是中国是重油烟的厨房，它的吸力是完全不够的。

正是因为方太和老板这种西式分体灶，不能彻底解决家庭主妇的痛点，所以2003年开始，以森歌、美大为代表小企业开始致力于研究更适合中国重油烟厨房的烟灶。

森歌的范总非常追求完美。他要求森歌集成灶的表面，触摸上不能有任何不平整的感觉，还要做到台面任何地方摸一下，都不允许有刮蹭的感觉。范总12年专注集成灶，除此之外他没有把一分钱投向任何行业，只投钱到他的集成灶上。

所以2014年，森歌的范总来北京找到路老师，听完介绍，路老师脱口而出：你应该有10个亿了吧？听到这范总脸都红了，他非常不好意思的说，路老师我是行业老二，今年是1.3亿。

为什么会这样，集成灶落后方太传统灶16年，集成灶总的市场份额最多10%，也就是15个亿。在这15个亿里，有300多家企业在竞争，也就是平均每家只有500万。

而且集成灶属于内讧式竞争，互相诋毁或压价，当时最大的集成灶品牌美大也才做了3个亿。

紧接着他说我们比美大技术好，我们的目标就是超过美大。

听到这里你有什么感觉？路老师的第一诊断就是，森歌集成灶定义错了敌人。如果把美大视为敌人，你打败了美大，最好的结果也就实现三亿多的规模。

但是如果森歌想成为集成灶的第一品牌，你必须把分体灶的第一品牌当成你的对手，与其他集成灶也结成盟友。

当你敢于把自己和你对立的强大的对手并列的时候，你才可以开始变得强大。

森歌集成灶能不能做大，不是让美大有限的消费者放弃美大选择森歌，而是应该让方太更庞大的消费者中的一部分选择森歌，那么森歌也可以成为十分之一的企业。

所以我们所有的策略就是，跟进方太加差异化营销，我们选择了方太做我们的对手，所以我们就全面跟进差异化营销。

在森歌集成灶的占领定位和品牌塑造上，我们完全将森歌和方太对立了起来。最终把森歌送一个小品类的第二品牌，升级为与方太并列的新品类的领导品牌。

三年过去了，森歌占据了中国高端集成灶市场的第一品牌，也引领着其他集成灶品牌，今年在央视唱响了集成灶的健康时代。所以下一个时代，中国厨电看森歌。

谁是朋友？谁是敌人？营销的首要问题

市场是打出来的，任何一个企业，在一定阶段有且只有一个对手，如果你把所有的人都视为你的对手，倒下的一定是你。

中国企业在实践操作中最常犯的错误就是看见谁都像坏蛋，看见谁的市场都想叼一块。在他们眼里只有对手没有朋友，所以中国企业往往就进入一种混战。

无论你是今天是做企业竞争，你还是个人职场竞争，请大家真的需要认真思考一下，谁是你的对手，谁是你的朋友？你是否选错了对手？你是否敢于与强者并行，视强者为对手。

所以营销不仅适合于品牌营销，企业营销，同样适合个人营销。

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