认知决定行为，行为决定结果。

　　杰出的营销智慧就是将消费者的认知一分为二，引导消费者二选一。

　　细分是一道选择题，切割是一道判断题。

认知决定行为

　　许多企业认为营销之争只是产品之间的竞争，以为只要产品质量好，就一定卖得好。其实这只是一厢情愿的幻想，市场上质量好却卖不好的产品比比皆是。

　　产品能否卖得动，关键在于消费者认为你好还是不好，而不是产品本身好还是不好。

　　营销中企业要争夺的应该是消费者的认知。而切割消费者认知，就是营销中左右消费行为的关键一环。

　　我们常讲在营销中要卖不同，只有将同样的产品卖出不同来，别人才能看到你，选择你。

　　有人会说，这不是自相矛盾吗?同样的产品怎么卖出不同来呢?

　　有怎样的心智认知，消费者就会展开相应的行动，你的营销就有什么结果。你希望消费者购买你的产品，就得在消费者心目中树立起属于你有利的认知。

认知决定结果!

　　认知不同，或者认知发生了改变，行动就会变得完全不同。

　　认知决定行为。你只要抢占了消费者认知，促使他做出购买行为，认知决定行为，行为导致事实。

　　消费者大脑中的认知是多种多样，异常复杂的。同样是汽车，奔驰带给人的认知是成功的尊贵感，宝马带给人的认知是畅快的驾驭感，沃尔沃带给人的认知是运行中的安全感……

　　具有相同购买力的中高端收入者，在做出购买汽车的选择时，依据的就是心智认知。希望体现尊贵感的人选择奔驰，希望驾驭生活的人选择宝马，希望增加道路安全感的选择沃尔沃，消费者做出一次几十万元甚至上百万元的消费决定，原因可能就是这么简单。

　　营销就是一刀劈下去，切割出有利于自己的认知，最好这个认知是有大量认知基础的。如果你切割的认知是一个全新的认知，那么在切割之前，要做的一项重要工作就是先把消费者已有的各种消费认知弄乱、打散，然后再灌输自己的新认知，切割到属于自己的消费人群中。
　　
引导消费者“二选一”

　　重新定义消费认知，重新定义对你产品的认知。

　　采用非此即彼原理，将消费者的认知一分为二，这样消费者在众多的产品中容易发现你的产品或服务。同时，强力引导消费者二选一，而你就是其中的一大板块。

　　上学的时候，每个人都知道选择题不容易做，因为选项很多，有时候是单选题，有时候是多选题，很难下手。

　　细分必然导致消费者认知更加复杂和多样，认知大都是并列关系，消费者做决定的时候，就会非常纠结，总会感觉适合自己的产品不止一个，结果就是消费者可能会做出有利于别人而不利于你的决定。

　　细分是一道选择题，切割是一道判断题。

　　企业一旦采用切割策略，就会确立对立关系的两种心智认知。这时候的消费者就不可能像细分认知时面对多种选择难以判断，而是会在切割后形成的两种认知中选择一种作为答案，过程变得简单，结果也变得简单多了。

　　记住：过程简单，结果才简单!

　　非此即彼，这就是认知切割的目标。营销工作中最重要的事情是改写认知，许多品牌在市场上取得成功，都源自切割了消费者认知。

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